Кейс: построение отдела продаж Leeloo.ai

Срок реализации: 3 месяца

Конверсия в продажу: было 8% стало 24%

Доход из рекламного бюджета: Х4,5

Вызов

Компания находилась на стадии стартапа, имела троих менеджеров которые вырабатывали х2 из рекламного бюджет с конверсией 9%. Продавали по телефону, горячим лидам из стран СНГ. Нуждалась в построении сильного, структурированного отдела продаж, с четкими и понятными процессами, начиная от поиска менеджера до масштабирования отдела, увеличении конверсии и икса из рекламного бюджета.

Leeloo.ai - платформа для комплексной автоматизации пути Клиента, от первого клика до регулярных продаж. Позволяет автоматизировать ключевые бизнес процессы привлечения Клиентов, поддержки, продаж, используя чат боты в мессенджерах и искусственный интеллект.

Решение

Начали с того, что разработали всю необходимую рабочую документацию для отдела продаж. Должностная инструкция которая дает понимание всем в компании, в том числе и самому менеджеру, что, зачем и почему он должен делать на своей позиции. Функциональные обязанности. Понятную и прозрачную мотивацию на период адаптации, стажировки и дальнейшей работы в компании. Road map, который позволяет понимать куда я могу расти при достижении лучших результатов. Книга продаж, которая включала в себя всю необходимую инфо. для вхождения на позицию менеджера, начиная от истории компании, миссии, ценностей, продуктов, конкурентов, целевой аудитории и их болей, структуры продажи, техник продаж, скриптов, чек-листов и инфо. по работе с CRM. Целью Книги продаж являлось структурировать всю необходимую инфо. для обучения нового сотрудника.

Далее, по Книге продаж мы провели срез знаний и компетенций действующих менеджеров и выявили зоны роста которые необходимо было проработать, чтобы усилиться. Также необходимо было прокачивать основные скилы продажника, для этого мы ввели правило, обязательный список литературы к прочтению с написанием эссе в котором должны были быть описаны основные инсайты из книги. Это позволило прокачать действующую команду и уже на старте увеличить конверсию до 13%.

 

Параллельно определилясь с аватаром человека которого мы хотим видеть на позиции менеджера и разместили вакансии на ресурсах по поиску работы. Механика отбора была следующая, предварительно мы проводили телефонное интервью, после которого отбирали на групповое собеседование, далее, тем с кем нашли точки соприкосновения, давали тестовое задание, после выполнения которого проводили итоговое собеседование и определились с кандидатом.

 

Пока наша вакансия собирала кандидатов, мы интегрировали в Платформу Leeloo.ai, на которой работают менеджера, IP телефонию, эта механика дала нам возможность эффективно анализировать и управлять продажами. Прослушивать звонки,, видеть в разрезе дня, недели, месяца, продуктивность и выработку каждого менеджера.

Следующим этапом было обучение новых сотрудников по Книге продаж. Обучение было разбито на блоки, после каждого проводилось тестирование, в случае не сдачи тестов стажер не мог идти дальше пока не будет четко знать блок. Основной акцент делали на изучении продукта, болях целевой аудитории, выгодах под каждую боль, изучали конкурентов, их плюсы и минусы, техники СПИН и Straight Line, заучивали скрипты и языковые шаблоны.

 

Ввели ряд мероприятий которые способствовали поддержанию боевого духа в команде. Это ежедневные митинги каждое утро на которых мы разбирали сложные ситуации, успешные звонки, задавали настроение и вектор на предстоящий день. Несколько раз в неделю практиковали медитацию. Вместе изучали английский. Регулярно командой выходили в театр, на ужин, и спортивные активности в горах, которые помогали больше раскрыть людей и сплотить в одно целое.

Итог

В итоге, за 3 месяца мы создали систему, получили автоматизированный и структурированный отдел продаж, готовый к масштабированию, который выдавал Х4,5 из рекламного бюджета, а конверсию увеличили до 24%. Но самое главное, у нас получилось создать мощную команду, которая была вовлечена в процесс, хотела расти и развиваться, что привело к взрывному росту продаж.

оставить заявку

на главную